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Vendere di più, vendere “meglio”

Teikos già da molti anni opera nell’area del Customer Relationship management. Dopo un periodo di partnership con un importante produttore americano di CRM in ASP, Teikos ha scelto di essere indipendente e di offrire la propria consulenza anche nella scelta dell'applicativo più adatto alle specifiche esigenze dei propri clienti.

La scelta dell'applicativo può condizionare in maniera significativa le possibilità di successo di questi progetti e per questo motivo riteniamo assolutamente fondamentale la libertà, l’indipendenza di chiunque voglia fornire servizi di consulenza in quest’ambito. Le principali difficoltà che si incontrano nella scelta dell’applicativo hanno a che fare con la complessità delle variabili che entrano in gioco:

•  il modello tecnologico migliore per l’azienda considerate le variabili dimensionali e relative all’internazionalizzazione (ASP, Hosted, Client-Server)
• le specifiche funzionalità dei software (conoscerle direttamente per l’azienda ha un costo insostenibile in termini di tempo e di risorse)
• la definizione degli obiettivi e delle aree di intervento
• la gestione del processo di implementazione e la formazione
• il TCO dei diversi applicativi.

Teikos, che operando da sempre in ambito direzionale, conosce a fondo le logiche dei principali mercati, ha avuto la possibilità nell’ultimo quinquennio di valutare numerosi software CRM, di apprezzarne pregi e difetti e ritiene pertanto di essere in grado di fornire la migliore consulenza ai propri clienti in ambito:

• software selection
• definizione strategica degli obiettivi e progettazione operativa del percorso di introduzione del CRM
• supporto nelle fasi di implementazione e di formazione del personale

I risultati che abbiamo colto con il CRM presso i nostri clienti

In numerosi progetti l’adozione del CRM e della sua filosofia di gestione dei rapporti con il cliente ha consentito il raggiungimento di importanti obiettivi: miglioramento delle vendite, in termini quali-quantitativi, incremento del fatturato per Cliente, miglioramento nella misurazione della profittabilità del Cliente, riduzione dell’over-spending commerciale e maggiore redditività di prodotti e mercati anche in periodi con domanda ridotta.

Il CRM non deve essere interpretato come un software, un database ma come un approccio commerciale legato in maniera imprescindibile alla strategia, alla comunicazione, all'integrazione tra i processi aziendali ed alla cultura, che pone il cliente al centro dell'attenzione.

Le applicazioni CRM aiutano a tenersi in contatto con la clientela, a raccogliere in modo ordinato e logico informazioni, a registrarne le interazioni in modo che esse possano essere analizzate e gestite.

In sostanza, l’implementazione di un sistema intelligente nella gestione dei clienti fornisce informazioni chiave ad ogni collaboratore nella logica di conseguire l’obiettivo strategico del raggiungimento/mantenimento di alti livelli di fidelizzazione, proprio sfruttando una maggiore capacità di gestire la relazione con i propri clienti.

Risulta conseguenza logica che un’ottima esperienza del cliente, in tutte le fasi della vendita e del post-vendita, aumenta la probabilità di rivendita del prodotto: nel mercato attuale per competere non basta più avere prodotti di qualità e saperli vendere, ma diventa fondamentale sviluppare politiche commerciali mirate, in grado di interagire in modo sicuro e personalizzato con i clienti e i prospect.

Uno dei nostri principali obiettivi è rendere coerenti le attività CRM con l’organizzazione aziendale: l’approccio CRM infatti impone cambiamenti organizzativi e nei processi che hanno impatto sulla relazione con il cliente che devono. Tali cambiamenti organizzativi, per poter funzionare in modo appropriato, devono essere accuratamente progettati e testati perché a nulla servirebbe introdurre un software CRM senza che esso sia calato in un contesto di gestione e attenzione all’informazione ed allo sfruttamento di questa in chiave commerciale e di marketing con l’obiettivo di un reale miglioramento della relazione con il cliente.